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Gespräche mit klaren Regeln führen zu wirtschaftlichem Erfolg

Dezember 2017
Kiel. Vor einem wirtschaftlichen Erfolg hat der „liebe Gott“ nicht nur den Schweiß gesetzt, wie eine alte Redensart sagt, sondern auch den Dialog. Nur Unternehmer, die extern mit ihren Stakeholdern und intern mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Gesprächsformen nach gewissen Regeln beherrschen, haben im immer härter werdenden Wettbewerb die Nase vorn. Aber wie ist es eigentlich um die Dialogfähigkeit in Norddeutschland zwischen den Unternehmern und Kreditinstituten bestellt? RQP-Prokurist Jan Theden ist der Frage mit Hilfe einer wissenschaftlichen Online-Befragung nachgegangen.



Theden hat für die wissenschaftliche Studie sowohl Unternehmer als auch Firmenkundenberater von Banken und Sparkassen in Schleswig-Holstein befragt, wie zufrieden sie mit dem gemeinsamen Dialog sind. Grundlage für die wissenschaftliche Untersuchung ist das Dialogmodell der Coaching-Expertin und Unternehmensberaterin Dr. Mirriam Prieß. Sie hat unter anderem in ihren Büchern sechs Merkmale für einen guten Dialog identifiziert: Offenheit, Augenhöhe, Interesse, Empathie, Verstehen sowie Respekt und Wertschätzung.

Ein wichtiges Ergebnis: Vor allem Respekt und Wertschätzung wurden von den Befragten als wichtigste Kriterien eines Dialogs eingeschätzt. Anschließend trennen sich die Einschätzungen von Unternehmern und Vertretern der Kreditinstitute. Während die erste Gruppe nämlich Augenhöhe und Verstehen für besonders relevant hält, setzen die Fachkundenberater vor allem auf Offenheit.


Erstaunlich ist die gegenseitige Einschätzung. Werden die Parteien gefragt, was dem anderen wohl wichtig sei, wird die Relevanz vieler Punkte für den anderen unterschätzt. Jan Theden: „Insbesondere beim Punkt Augenhöhe gibt es klare Differenzen und auch bei allen anderen Merkmalen bewertet sich die Partei jeweils besser als es der Dialogpartner ihr zugesteht. Das Ergebnis ist ein Hinweis darauf, dass viele Geschäftspartner die Erwartungen ihres Gegenübers falsch einschätzen.“

Unterschiedliche gegenseitige Einschätzungen sind ein großes Risiko für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Denn in einem Punkt sind sich alle Befragten einig. Ein guter Dialog ist fundamental. Immerhin sagen 80 Prozent der Unternehmer, dass sie den Ansprechpartner oder die Bank wechseln würden, wenn sie unzufrieden mit dem Dialog sind. Bei den Firmenkundenberatern sind es immerhin 65 Prozent, die gewillt sind, eine Zusammenarbeit zu beenden oder an einen Kollegen abzugeben, sofern Sie unzufrieden mit der Gesprächskultur sind.

Die Lösung? „Weiterqualifizierung und ehrliche Selbstreflektion sind bedeutend für die Verbesserung der Dialoge“, rät RQP-Spezialist Jan Theden. Das sehen Firmenchefs ähnlich – jedenfalls, wenn sie über die Bankberater sprechen: 42 Prozent der Unternehmer halten es für erforderlich, dass sich ihr Bankberater zum Thema Dialog weiterqualifizieren sollte und die sehen den Weiterbildungsbedarf sogar bei 53 Prozent ihrer Kunden. Aber auch hier scheint es Herausforderungen bei der Selbsteinschätzung zu geben, denn nur jeder vierte Unternehmer hält das für sinnvoll. Bei den Firmenkundenberatern sind das hingegen immerhin 38 Prozent.

„Ich halte es für sehr wichtig, sich im Business-Leben immer wieder zu fragen, ob man gerade auf Augenhöhe und offen kommuniziert hat und ob man insgesamt in der Lage ist, Anliegen über einen professionellen Dialog zum Erfolg zu führen“, sagt Jan Theden. „Begegne ich meinem Gegenüber mit wirklichem Respekt und Wertschätzung ist eine Frage, die sich jeder nach oder in Gesprächen stellen kann. Bei der Umfrage sind dafür bereits konkrete Vorschläge gemacht worden. So sei es bei Bankgesprächen schon jetzt üblich, einen runden Tisch zu nutzen, um nebeneinander und damit auf Augenhöhe zu kommunizieren. Auch wechselnde Reviere mit Dialogen sowohl im Kreditinstitut als auch im Unternehmen bedienen die wichtigsten Anforderungen an einen professionellen Dialog.



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